Содержание статьи:
Доминирующее положение на рынке — мечта любой компании. Рассказываем, как этого добиться.
Увеличивайте денежный поток и клиентскую базу
Сегодня в большинстве высококонкурентных отраслей действует правило «стань большим или умри»: маржа достигается благодаря экономии на масштабе. В этой ситуации о прибыли в первые годы работы компании можно забыть, говорит Никита Корыстин, основатель компании Медэк Старз. Иначе, пока вы будете медленно расти за счет своих скромных доходов, конкуренты пустят в дело десятки миллионов инвестиционных или кредитных средств и предложат клиентам несоизмеримо лучшие условия.
Но иногда договориться с банками или инвесторами не получается. В этом случае можно обеспечить интенсивный рост компании за счет средств клиентов: брать их в качестве предоплаты и вкладывать в развитие. По мере расширения клиентской базы и увеличения денежного потока вы сможете выполнить свои обязательства и все повторить по новой.
Получается такой замкнутый круг: инвестиции в рост — растущий денежный поток — еще больше инвестиций в рост. Рано или поздно такая стратегия даст свои плоды и позволит вам стать прибыльной компанией.
Яркий пример работы в убыток — Amazon. Первые 10 лет своего существования он инвестировал огромные средства в разработку новых технологий и развитие перспективных ниш. Сейчас капитализация этого маркетплейса составляет около 1 трлн долларов.
Бизнес-план — ваш помощник, а не хозяин
Если сосредоточиться на жестком бизнес-плане, можно упустить возможности, которые раньше и не предполагались. Но рано или поздно развитие компании замедлится — и тогда нужно разрабатывать финансовую модель и бизнес-план.
При любом моделировании следует опираться на отлаженные процессы. Помимо стратегической цели в виде роста выручки и EBITDA (скажем, 5 лет подряд не менее чем на 50% в год), многие показатели могут корректироваться практически еженедельно.
Предложите клиентам идеальный продукт
Попробуйте поставить себя на место своего заказчика и представить идеальный с его точки зрения продукт или сервис. Запишите все идеи, устройте мозговой штурм с коллегами, выберите самые адекватные предложения и воплотите их.
Нечто подобное в свое время провернули основатели Uber. Они изначально делали приложение удобным в первую очередь для пользователей (на чье место ставили самих себя). Благодаря инновационным решениям, продукт оказался на голову выше всех существующих на рынке: никто не мог предложить такое же удобство заказа такси и прозрачное ценообразование. Как только пользователи «подсели» на новый уровень сервиса, компания начала диктовать условия таксопаркам: либо подключаетесь к нам, либо становитесь банкротами.
Используйте эффект масштаба
Нужно выстроить свою работу так, чтобы компания не зависела от глобальных производителей, а они, напротив, нуждались в ней (а еще лучше — конкурировали между собой в ее экосистеме). Скажем, если с полок сети гипермаркетов пропадет шоколад одной из марок, это доставит проблемы отнюдь не ритейлеру, а производителю, — ведь вместо его продукта клиенты станут покупать аналогичные товары под другими брендами.
Чтобы достичь такого положения в своем сегменте, можно проделать следующие шаги. Изучите рынок и проведите переговоры со всеми значительными игроками. Кто-то согласится сотрудничать, но наверняка найдутся и те, кто скажет что-то вроде: «У нас и так достаточно партнеров, поэтому мы не нуждаемся в новых». Последних можно «переубедить» с помощью достаточно агрессивной (но абсолютно легальной) стратегии. Разместите у себя предложения от согласившихся на сотрудничество партнеров и начните массированную рекламную кампанию в интернете.
Скажем, если пользователь ищет в поисковике медицинское оборудование «Ромашка», он должен видеть на первом месте ваше объявление с текстом вроде «Не покупай „Ромашку“, пока не увидишь наши предложения». В результате часть клиентов перейдет к вам, а несговорчивый поставщик начнет терять продажи и через какое-то время сам придет договариваться о сотрудничестве. Да, есть некоторая вероятность, что «Ромашка» обидится и не захочет с вами работать. Но если у вас уже большой вес на рынке, в конечном счете, она вынуждена будет согласиться на сотрудничество или уйти с рынка.
В этой ситуации следует думать не о комфорте ваших партнеров, а об удобстве и пользе для ваших клиентов. Поставщики из-за конкуренции на полках вашего магазина станут предлагать лучшие условия и снижать цены, а покупатели — получать выгоду.
