6 неочевидных правил выхода на рынок США

1. Смените прописку

Быть из России немодно, и зачастую для работы за рубежом отечественные предприниматели берут себе фамилии своих иностранных супругов.

Важное условие существования — юридическое оформление компании на территории США. Инвестиций в российскую компанию в Америке не будет, но американская компания с российскими корнями имеет все шансы их привлечь. Практика показывает: отношение к «русским хакерам» в США двоякое. Инвесторы, с одной стороны, уверены, что русские могут запросто сбежать с деньгами, с другой — что в своей области они творят чудеса.

В интернет-торговле американский юридический адрес упрощает процесс регистрации товарного знака — без этого продавать ваши товары, например на Amazon, может кто угодно. Владельцы бизнеса и сотрудники физически могут находиться в Новосибирске или в Москве — главное, чтобы в США работал надежный подготовленный представитель со знанием местной специфики и желательно родным английским.

2. Учитывайте местные законы

В Америке созданы все условия для становления стартапов: щадящие налоги и механизмы поддержки. Нужно уметь правильно и вовремя пользоваться тем и другим, а значит, надо знать нюансы местного законодательства. Вячеслав Широков, CEO туркомпании Firebird Tours, говорит:

«Мы переехали в Вирджинию из Нью-Йорка, потому что на новом месте было дешевле арендовать офис и налоги в целом были ниже. Но мы не учли особенности местной системы налогообложения: уже постфактум мы узнали, что должны заплатить в штате налоги за предыдущие годы существования компании. Пришлось перерегистрировать ее уже во Флориде и первым делом заняться изучением законодательных подводных камней в этом штате».

3. Учитесь продавать американцам

США — один из самых богатых, но и самых насыщенных потребительских рынков в мире. По сути конкуренция здесь идет не между товарами, а за удовлетворение желаний покупателя. И эта ориентированность на клиента — пожалуй, главная особенность американской экономической модели.

В США работают простые и наглядные маркетинговые приемы. Американцы хотят убедиться, что покупают больше за те же деньги, а потому в качестве подарка к велосипеду идет насос, а бонусом к фену — расческа. Для цифровых продуктов таким бонусом могут быть личный менеджер, бесплатная консультация, предоставление дополнительных продуктовых опций.

Большинство американских потребителей уверены, что хороших вещей должно быть много, все любят «пэки» — большие упаковки. Ценники с указанием скидки за большую упаковку выглядят привлекательнее поштучной расфасовки: они создают у покупателя ощущение существенной экономии. Андрей Зиновьев, основатель компании — разработчика бота для иммигрантов Visabot, говорит:

«В сфере интернет-торговли эту тенденцию одним из первых уловил стартап Boxed, который доставляет заказанные через приложение или сайт товары в гигантской упаковке. Начав с гаража в пригороде Нью-Джерси, компания всего за три года превратилась в бизнес с годовым доходом более 100 млн долларов».

4. Готовьтесь к возвратам

Американский покупатель будет заказывать у вас товар, только если он уверен, что он сможет его вернуть, если он не понравится или не подойдет. Поэтому после больших праздников страну накрывает волна возврата ненужных подарков: в магазины возвращается около 15% всех интернет-покупок. Американские онлайн-магазины теряют на этом около 260 млрд долларов в год, а сервис возврата товаров — сам по себе растущий перспективный бизнес с порослью стартапов, которые работают в качестве приемных пунктов, обеспечивая весь процесс возврата товара продавцу, или торгуют, как комиссионка.

Все интернет-магазины стараются обеспечить такую возможность: операции по покупке и возврату товаров максимально облегчены и автоматизированы для клиентов даже на уровне государственной почтовой службы.

5. Налаживайте связи

Америка — страна площадок и сообществ. Любое объединение — надежный способ продаж и поиска инвесторов. Продвигая свои продукты и услуги в профильных или местных группах, сообществах и клубах по интересам, можно гарантированно получить лояльных клиентов. Для этого нужно строить регулярную связь со своей аудиторией и быть постоянно в поле ее зрения, чтобы услугами компании не забыли воспользоваться или порекомендовали бы ее знакомым.

В США важно на ранней стадии завоевать доверие каких-то локальных сообществ, чтобы затем относительно быстро масштабировать проект на национальном уровне. Если вашей компании нет в деловых соцсетях и на платформах, где инвесторы ищут проекты (таких как Angel.co или Crunchbase), то вас просто не существует. В США это такая же важная составляющая бизнеса, как личные встречи на конференциях.

Взаимные представления и знакомства на таких конференциях, как TechCrunch Disrupt, WebSummit, CES и Slush, помогают налаживать отношения и находить новых клиентов, партнеров и инвесторов. Участие стартапов в крупных международных форумах стоит недорого даже с учетом перелетов и гостиниц. Особенно если сравнить со взносами и отдачей на подобных конференциях российского масштаба. А вот выставочный способ продвижения бизнеса в США, по отзывам коллег, малоэффективен.

6. Работайте с кадрами

Вечный вопрос — кого нанимать на работу в США — успешно решается не в пользу соотечественников. И, кстати, не в пользу самих американцев. Конечно, для общения с инвесторами, местными партнерами и госструктурами нужен носитель языка, полностью включенный в местный рынок и при этом разбирающийся в вашем продукте.

Но активные продажи американцев и россиян в США мало интересуют. Наша компания пыталась привлечь к продаже высокотехнологичного продукта представителей русскоязычного IT-сообщества в США. Даже при 50-процентной доле с продаж мы не получили от них ни одного клиента. При найме граждан США надо учитывать их привычку работать с почасовой ставкой и за высокий процент. А отдавать продажи сторонней компании очень невыгодно.

Хороший выход — брать на работу других эмигрантов, например? из Азиатского-Тихоокеанского региона. Люди с неродным английским легче друг друга поймут, не будут смеяться над акцентом в речи друг друга и зачастую принадлежат к одному и тому же социальному слою.